Библиотека инструментов для интернет маркетинга

Как увеличить продажи через сайт: 20 практических шагов

2024-09-04 11:52 Создание сайтов

У бизнеса может быть современный сайт, запущенная реклама и растущая посещаемость, но количество продаж при этом остаётся прежним. В такой ситуации часто начинают менять кнопки, сокращать формы или увеличивать рекламный бюджет.

Иногда это помогает. Но чаще проблема находится не в одном элементе, а в цепочке, по которой человек проходит от первого контакта с компанией до покупки.

Чтобы увеличить продажи через сайт, нужно последовательно проверить:

привлекает ли компания подходящую аудиторию;
соответствует ли сайт ожиданиям посетителя;
понятно ли предложение;
может ли человек быстро найти нужную информацию;
удобно ли оставить заявку или оформить заказ;
правильно ли передаётся обращение;
насколько быстро отвечает компания;
превращаются ли обращения в продажи;
возвращаются ли клиенты повторно;
собираются ли данные для дальнейших решений.

Сайт — важная часть этой системы, но не единственная.

От чего зависят продажи через сайт

Продажи можно условно разложить на несколько показателей:

количество целевых посетителей;
конверсия посетителя в обращение;
конверсия обращения в продажу;
средний чек;
количество повторных покупок.

Если увеличить только посещаемость, а остальные показатели оставить без изменений, бизнес может получить больше переходов без заметного роста выручки.

Например, реклама может приводить людей, которые ищут дешёвое решение, а компания работает в более высоком ценовом сегменте. Формально трафик есть, но большая часть обращений не подходит бизнесу.

В другой ситуации аудитория подходит, но сайт не объясняет стоимость, процесс и преимущества. Человек открывает несколько сайтов и выбирает конкурента, у которого предложение изложено понятнее.

Поэтому работа над продажами начинается с диагностики всей цепочки, а не с одного показателя.

Шаг 1. Определите, что сайт должен продавать

Распространённая ошибка — пытаться представить на одной странице всё, чем занимается компания.

На первом экране перечисляют десять услуг, несколько типов клиентов, историю бизнеса и общий призыв «Свяжитесь с нами». Посетителю приходится самостоятельно разбираться, какая информация относится к его задаче.

Перед доработкой сайта ответьте на несколько вопросов:

какой продукт или услуга являются приоритетными;
кому предназначено предложение;
какую проблему решает клиент;
что он сравнивает;
какое действие должен выполнить на сайте;
какую информацию нужно получить до обращения;
что мешает ему принять решение.

Если компания работает с несколькими направлениями, каждому из них может потребоваться отдельная страница. Это помогает точнее раскрыть предложение, настроить рекламу и продвигать сайт по разным поисковым запросам.

Шаг 2. Проверьте реальный спрос

Иногда сайт плохо продаёт не из-за дизайна или текста, а потому что бизнес продвигает предложение, которое почти не ищут или формулируют иначе.

До запуска SEO и рекламы нужно проверить:

какими словами люди называют продукт;
насколько часто они ищут его в нужном регионе;
какие запросы являются коммерческими;
есть ли сезонность;
какие сайты находятся в верхней части выдачи;
что предлагают конкуренты;
насколько предложение компании соответствует ожиданиям рынка.

Высокая частотность не всегда означает готовность купить. Запрос может быть информационным, учебным или слишком общим.

Например, человек, который ищет «как сделать сайт бесплатно», находится на другом этапе выбора, чем пользователь с запросом «заказать корпоративный сайт». Вести их на одну и ту же страницу и показывать одинаковое предложение неэффективно.

Если необходимо определить спрос, конкурентов и подходящие каналы до крупных вложений, можно начать с базового анализа бизнеса.

Шаг 3. Привлекайте подходящий трафик

Не весь трафик одинаково полезен.

Для бизнеса важны не только переходы, но и соответствие посетителей предложению. Один источник может приводить много дешёвых кликов, но мало подходящих обращений. Другой — меньше посетителей, но более заинтересованных клиентов.

SEO

Поисковое продвижение помогает привлекать людей по коммерческим и информационным запросам.

Коммерческие страницы отвечают на вопросы о продукте, условиях, стоимости и выборе исполнителя. Статьи помогают найти аудиторию на более раннем этапе, когда человек только разбирается в задаче.

Для SEO нужны:

понятная структура;
отдельные страницы услуг;
качественные тексты;
корректное индексирование;
внутренняя перелинковка;
регулярное обновление материалов;
технически исправный сайт.

Если сайт создан на Tilda, возможности и ограничения платформы разобраны в материале «SEO сайта на Tilda: что работает, а для чего платформа не подходит». Дополнительные инструкции собраны в разделе «SEO на Tilda».

Контекстная реклама

Яндекс Директ позволяет приводить посетителей по уже сформированному спросу, но результат зависит от связки:

запрос → объявление → посадочная страница → целевое действие.

Если в объявлении предлагается конкретная услуга, человек должен попадать на страницу этой услуги. Переход на общую главную страницу может заставить его заново искать нужную информацию.

Перед запуском рекламы необходимо проверить:

соответствует ли страница объявлению;
видно ли предложение;
есть ли цена или понятный способ её расчёта;
работают ли формы;
настроены ли цели;
удобно ли связаться с телефона;
достаточно ли доказательств доверия.

Если рекламный кабинет создаётся впервые и условия программы подходят аккаунту, дополнительно можно проверить актуальные промокоды Яндекс Директа. Условия и право на получение бонуса нужно перепроверять на официальной странице непосредственно перед запуском.

Яндекс Карты и Яндекс Бизнес

Для локальной компании важна карточка организации в Картах.

Она помогает человеку:

узнать адрес;
посмотреть режим работы;
построить маршрут;
позвонить;
прочитать отзывы;
перейти на сайт;
изучить фотографии.

Карточка не всегда заменяет сайт. Если клиенту нужно сравнить услуги, цены, специалистов, кейсы или условия, полноценная страница раскрывает предложение подробнее.

Сравнение инструментов есть в статье «Яндекс Директ или Яндекс Бизнес: что выбрать».

Социальные сети

Социальные сети могут показывать процесс работы, команду, отзывы, новости и примеры результата.

Они особенно полезны, когда клиент принимает решение не сразу и хочет наблюдать за компанией до обращения. При этом сайт остаётся площадкой, где предложение собрано в устойчивую структуру и не зависит от порядка публикаций в ленте.

Подробнее о соединении каналов рассказано в статье «Продвижение через соцсети и сайт: как сделать их единой системой».

Шаг 4. Сформулируйте понятное предложение

Посетитель должен быстро понять:

что предлагает компания;
для кого предназначена услуга;
какую задачу она решает;
что входит в работу;
чем предложение отличается от других;
как узнать стоимость;
что произойдёт после обращения.

Общие фразы вроде «высокое качество», «индивидуальный подход» и «профессиональная команда» редко помогают принять решение. Они встречаются почти на каждом сайте.

Конкретное предложение может объяснять:

формат работы;
состав услуги;
сроки, если они известны и действительно соблюдаются;
порядок расчёта стоимости;
специализацию;
ограничения;
результат этапа;
следующий шаг.

Не обязательно помещать всё в одно предложение. Главное, чтобы человек мог последовательно получить нужные ответы.

Шаг 5. Разделите аудиторию

Один продукт могут покупать разные люди по разным причинам.

Например, сайт компании могут заказывать:

при запуске нового бизнеса;
вместо устаревшего сайта;
под рекламную кампанию;
для SEO;
для презентации компании партнёрам;
для продажи отдельной услуги;
для выхода в новый регион.

Если всем показывать одинаковое сообщение, оно получится слишком общим.

Сегментация помогает создавать:

отдельные страницы;
разные объявления;
разные примеры;
подходящие призывы;
статьи под конкретные вопросы;
индивидуальные сценарии общения.

Разделять аудиторию нужно по ситуации и задаче, а не только по возрасту или полу.

Шаг 6. Покажите доказательства

Перед обращением человек оценивает риск.

Он хочет понять:

существует ли компания;
есть ли опыт;
выполняла ли она похожие задачи;
кто отвечает за работу;
соответствует ли результат обещаниям;
что говорят другие клиенты;
как строится сотрудничество.

Доверие могут поддерживать:

реальные кейсы;
отзывы;
фотографии;
документы;
примеры работ;
описание этапов;
информация о специалистах;
контакты и реквизиты;
понятные условия.

Выдумывать цифры, отзывы и результаты нельзя. Если данных пока немного, лучше показать реальный процесс и конкретные выполненные работы.

Примеры комплексного продвижения представлены в кейсах:

Шаг 7. Сделайте структуру понятной

Структура должна помогать человеку двигаться от вопроса к решению.

Для сайта услуг обычно важны:

понятный первый экран;
описание услуги;
ситуации, в которых она нужна;
состав работы;
этапы;
примеры;
ответы на вопросы;
стоимость или принцип расчёта;
форма или другой способ связи.

Для интернет-магазина дополнительно нужны:

категории;
фильтры;
карточки товаров;
характеристики;
информация о наличии;
доставка;
оплата;
возврат;
корзина;
оформление заказа.

Необязательно размещать блоки именно в этом порядке. Последовательность зависит от того, что нужно узнать конкретной аудитории.

Шаг 8. Упростите выбор, а не просто сократите страницу

Короткая страница не всегда продаёт лучше длинной.

Если услуга дорогая или сложная, человеку может потребоваться подробное объяснение. В этом случае искусственное сокращение текста уберёт важную информацию.

Упрощать нужно не объём, а восприятие:

использовать понятные заголовки;
разбивать текст на смысловые блоки;
показывать главное раньше деталей;
избегать повторов;
добавлять списки там, где они упрощают сравнение;
связывать связанные страницы;
выделять следующий шаг.

Посетитель не обязан читать всю страницу. Но он должен иметь возможность найти ответ на свой вопрос.

Шаг 9. Проверьте мобильную версию

Даже хороший десктопный сайт может терять обращения на телефонах.

На мобильной версии нужно проверить:

помещаются ли заголовки;
читается ли текст;
удобно ли открывать меню;
не перекрывают ли экран виджеты;
достаточно ли крупные кнопки;
можно ли заполнить форму;
работает ли маска телефона;
видны ли контакты;
быстро ли загружаются изображения;
не появляется ли горизонтальная прокрутка.

Особое внимание стоит уделить первому экрану. Если основное предложение и кнопка находятся слишком низко, пользователь может уйти, не увидев их.

Шаг 10. Уберите лишние поля из формы

Каждое поле должно быть нужно компании на первом этапе общения.

Для первичной заявки часто достаточно:

имени;
телефона или другого способа связи;
короткого описания задачи.

Если до разговора требуются подробные данные, стоит объяснить, зачем они нужны.

Форма также должна сообщать:

что произойдёт после отправки;
когда ждать ответа;
каким способом свяжется компания.

Но просто сократить форму недостаточно. Если предложение непонятно или посетитель не доверяет компании, два поля вместо пяти не решат проблему.

Шаг 11. Используйте конкретные кнопки

Текст кнопки должен объяснять действие.

В зависимости от страницы подойдут:

«Обсудить проект»;
«Получить расчёт»;
«Записаться на консультацию»;
«Выбрать время»;
«Отправить заявку»;
«Посмотреть кейс»;
«Перейти в каталог».

Фраза «Узнать больше» уместна, если кнопка ведёт к подробной информации. Для отправки формы или заказа услуги лучше использовать более точную формулировку.

Кнопка не должна обещать то, чего пользователь не получит. Если после нажатия открывается форма, не стоит писать «Получить готовый расчёт», когда сначала проводится обычный разговор.

Шаг 12. Проверьте работу формы

Форма должна быть протестирована как реальный посетительский сценарий.

Проверяются:

обязательные поля;
ввод телефона;
сообщения об ошибках;
отправка;
уведомление пользователя;
получение заявки компанией;
передача в CRM или другой сервис;
работа на мобильном устройстве;
сохранение источника перехода.

После технической настройки нужно отправить тестовую заявку и убедиться, что она дошла.

Яндекс Метрика позволяет отдельно отслеживать отправки форм. В официальной справке Яндекс рекомендует после настройки обязательно проверить корректность достижения цели. Справка по отслеживанию форм

Шаг 13. Предложите несколько способов связи

Люди выбирают разные способы общения.

Один клиент готов позвонить. Другому удобнее написать в мессенджер. Третий хочет сначала отправить краткое описание задачи.

На сайте могут использоваться:

телефон;
форма;
электронная почта;
мессенджер;
онлайн-запись;
обратный звонок.

Добавлять все варианты сразу необязательно. Важно выбрать способы, которые компания действительно контролирует и может быстро обрабатывать.

Если телефон указан на сайте, стоит проверить возможность отслеживания звонков. Яндекс Метрика поддерживает специальные цели при передаче данных из системы коллтрекинга. Официальная справка Яндекса

Шаг 14. Отвечайте на обращение вовремя

Сайт может стабильно приводить заявки, но часть продаж будет теряться после отправки формы.

Причины бывают простыми:

уведомление приходит на старую почту;
заявка остаётся без ответа;
сотрудник не видит источник;
клиенту приходится повторно объяснять задачу;
менеджер отвечает шаблонно;
обращение не фиксируется;
нет следующего шага.

Поэтому необходимо определить:

кто получает заявку;
где она сохраняется;
кто отвечает;
какая информация передаётся;
как фиксируется результат;
когда проводится повторный контакт;
как обрабатываются пропущенные звонки.

Скорость ответа важна, но не следует обещать на сайте конкретное время, если компания не может стабильно его соблюдать.

Шаг 15. Свяжите маркетинг с отделом продаж

Маркетолог видит клики, посещения и отправленные формы. Отдел продаж знает, какие обращения были подходящими и чем закончился разговор.

Если эти данные не объединяются, реклама может оптимизироваться под действие, которое не приносит реальных клиентов.

Например, дешёвые заявки могут:

приходить из неподходящих регионов;
не соответствовать цене;
относиться к другой услуге;
содержать ошибочные контакты;
не доходить до разговора;
не превращаться в сделки.

Для оценки канала нужно отслеживать путь дальше отправки формы:

визит → обращение → квалифицированное обращение → предложение → продажа.

Шаг 16. Измеряйте правильные показатели

Для разных этапов используются разные метрики.

Показатели привлечения

показы;
клики;
CTR;
стоимость перехода;
поисковые запросы;
источник;
посадочная страница.

Google Search Console отдельно показывает клики, показы, CTR и среднюю позицию сайта в поиске. Эти показатели относятся к видимости и переходам, а не к продажам. Официальная справка Google

Показатели сайта

посещения;
глубина просмотра;
переходы между страницами;
отправки форм;
клики по телефону;
переходы в мессенджер;
добавления в корзину;
начало оформления;
завершённые заказы.

Показатели продаж

количество обращений;
доля подходящих обращений;
количество продаж;
конверсия обращения в продажу;
средний чек;
прибыль или маржинальный доход;
повторные покупки;
стоимость привлечённого клиента.

Нельзя считать нажатие на кнопку готовой заявкой, а отправленную форму — продажей.

Шаг 17. Проверьте, правильно ли настроены цели

Автоматическая цель может зафиксировать действие, которое не имеет ценности для бизнеса.

Например:

человек нажал на кнопку, но не отправил форму;
открыл мессенджер, но не написал;
начал оформление, но не завершил заказ;
позвонил, но звонок остался без ответа.

Поэтому для каждой цели нужно определить:

какое действие фиксируется;
на каком этапе воронки оно происходит;
можно ли считать его обращением;
как проверить факт;
где хранится результат.

Яндекс Метрика предоставляет инструменты проверки целей и рекомендует убедиться, что после действия событие появилось в отчёте «Конверсии». Инструкция по проверке цели

Шаг 18. Увеличивайте средний чек

Рост продаж не всегда требует увеличения трафика.

Иногда эффективнее предложить существующему клиенту более подходящий объём услуги или дополнение к покупке.

В зависимости от бизнеса можно использовать:

несколько вариантов комплектации;
пакеты услуг;
сопутствующие товары;
дополнительную настройку;
обслуживание;
более продолжительный формат;
рекомендации на основе выбранного продукта.

Предложение должно быть полезным и понятным. Бессмысленное добавление товаров или услуг только усложняет выбор.

Шаг 19. Работайте с повторными обращениями

Не каждый посетитель готов купить при первом переходе.

Клиент может:

сравнивать варианты;
ждать бюджета;
согласовывать решение;
изучать отзывы;
возвращаться после консультации;
откладывать покупку до сезона.

Для повторной коммуникации могут использоваться:

ретаргетинг;
полезные статьи;
рассылки;
социальные сети;
напоминания;
обновления предложения;
работа с существующей клиентской базой.

Ретаргетинг помогает повторно обратиться к аудитории, которая уже посещала сайт. Его возможности и ограничения разобраны в статье «Ретаргетинг: как вернуть посетителей на сайт и получить заявки».

Коммуникация должна учитывать согласие пользователя и реальные причины для повторного контакта.

Шаг 20. Обновляйте сайт по данным

Сайт не нужно переделывать каждый месяц только ради изменений.

Основанием для доработки могут быть:

снижение трафика;
новые поисковые запросы;
появление новой услуги;
вопросы клиентов;
слабая конверсия определённой страницы;
отказы на конкретном шаге;
изменение рекламной кампании;
устаревшая информация;
ошибки в формах;
рост мобильной аудитории.

Одновременно менять все элементы не стоит. Если результат изменится, будет сложно понять причину.

Рабочий подход:

определить проблему;
проверить данные;
сформулировать гипотезу;
внести конкретное изменение;
дождаться достаточного количества данных;
сравнить результат;
сохранить или отменить решение.

Почему отдельные советы могут не работать

Совет «сделайте кнопку ярче» может быть правильным, если кнопку действительно не видно. Но он бесполезен, когда посетитель не понимает предложение.

Скидка может временно увеличить количество заказов, но снизить прибыль или привлечь аудиторию, которая покупает только по акции.

Дополнительное всплывающее окно может собрать несколько контактов, но одновременно раздражать остальных посетителей.

Новый источник трафика может дать больше переходов, но не продаж, если на сайт приходит неподходящая аудитория.

Поэтому каждое изменение должно быть связано с обнаруженной проблемой и проверяемым показателем.

С чего начать увеличение продаж

Если сайт уже работает, не нужно сразу менять всё.

Начните с пяти действий.

1. Проверьте заявки

Отправьте формы, нажмите на телефон, откройте мессенджеры и убедитесь, что обращения доходят.

2. Сопоставьте трафик и реальные продажи

Посмотрите, какие источники приводят обращения и сколько из них заканчиваются продажей.

3. Изучите основные страницы

Проверьте страницы, на которые приходит больше всего посетителей. Понятно ли предложение и следующий шаг?

4. Поговорите с клиентами и менеджерами

Выясните, какие вопросы люди задают перед покупкой и почему отказываются.

5. Составьте план по приоритетам

Сначала исправьте проблемы, из-за которых теряются заявки. Затем улучшайте структуру, тексты, трафик и повторные продажи.

Если причина низкой эффективности непонятна, сначала полезно провести аудит сайта, сопоставив техническое состояние, SEO, дизайн, содержание и аналитику. Ссылку в этом месте после публикации обновлённой статьи следует заменить на её сохранённый URL.

Как Вайтиру помогает увеличивать продажи через сайт

Вайтиру рассматривает сайт вместе с остальными каналами интернет-маркетинга.

В зависимости от задачи работа может включать:

анализ бизнеса и конкурентов;
аудит существующего сайта;
разработку или переработку структуры;
создание страниц;
веб-дизайн;
SEO;
контент;
Яндекс Директ;
продвижение в картах;
социальные сети;
настройку аналитики;
проверку пути от перехода до обращения.

Такой подход позволяет искать проблему на реальном этапе воронки. Иногда бизнесу нужен новый сайт. Иногда достаточно доработать несколько страниц, исправить формы и настроить аналитику. В другой ситуации основной рост находится в трафике, обработке обращений или повторных продажах.

Чтобы обсудить задачу, оставьте заявку на главной странице Вайтиру. Перед началом работ важно определить текущие показатели и понять, на каком этапе теряются потенциальные клиенты.

Краткий чек-лист

Проверьте:

Есть ли спрос на предложение?
Правильные ли запросы и аудиторию привлекает продвижение?
Соответствует ли посадочная страница рекламе?
Понятно ли предложение на первом экране?
Есть ли отдельные страницы услуг?
Указаны ли состав и этапы работы?
Достаточно ли реальных доказательств?
Удобна ли мобильная версия?
Работают ли формы?
Доходят ли уведомления?
Настроены ли цели?
Отделяются ли клики от реальных заявок?
Фиксируются ли источники обращений?
Известно ли качество заявок?
Известна ли конверсия из обращения в продажу?
Учитывается ли средний чек?
Есть ли работа с повторными клиентами?
Обновляется ли сайт на основе данных?
Определены ли приоритетные изменения?
Можно ли проверить эффект от каждой доработки?

Если на несколько вопросов нет ответа, начинать лучше с диагностики, а не с увеличения рекламного бюджета.

Нилов Сергей