Продвижение фитнес-клуба: как привлекать клиентов и оценивать результат
Если реклама приводит обращения, а продажи абонементов не растут, стоит проверить весь путь клиента. Человек мог не разобраться в тарифах, не дождаться ответа администратора или записаться на знакомство с клубом и не прийти.
Продвижение фитнес-клуба удобнее выстраивать вокруг конкретной задачи: привлечь новых посетителей, заполнить дневные группы, продать персональные тренировки или поддержать открытие филиала. От задачи зависят предложение, рекламные каналы и показатели, по которым вы будете оценивать работу.
Ниже — порядок действий для владельца или управляющего клуба.
С чего начать продвижение фитнес-клуба
Перед запуском рекламы соберите информацию о текущих продажах и загрузке. Полезно ответить на несколько вопросов:
- Какие абонементы и дополнительные услуги вы хотите продавать?
- В каких группах и в какое время есть свободные места?
- Откуда приходят действующие клиенты?
- Почему люди выбирают клуб и что останавливает тех, кто отказался?
- Сколько обращений заканчивается визитом и покупкой?
- Кто отвечает за заявки и фиксирует результат разговора?
Начните с данных клуба: записей в CRM, обращений в сообщения, вопросов администраторам и отзывов. Если информации недостаточно, поговорите с действующими клиентами и теми, кто недавно посетил клуб впервые.
Формулировка «нам нужно больше клиентов» слишком общая для планирования. «Нужно заполнить дневные группы по пилатесу» уже позволяет выбрать аудиторию, подготовить страницу с расписанием и оценить, привела ли реклама людей на нужные занятия.
Как определить целевую аудиторию
Не ограничивайтесь полом и возрастом. Для предложения клуба полезнее знать, где человек живёт или работает, когда может тренироваться, какой формат ищет и что ему важно при выборе.
Например, можно отдельно проверить такие группы:
- люди, которым удобно заниматься рядом с домом;
- сотрудники ближайших офисов;
- начинающие, которым нужна помощь тренера;
- посетители, выбирающие конкретное направление;
- клиенты, которым подходит дневной абонемент.
Это гипотезы для проверки на ваших данных. Не стоит заранее считать, что всем женщинам нужны групповые занятия, а всем мужчинам — силовые тренировки.
Какие каналы продвижения выбрать
Мы рекомендуем выбирать первые действия по состоянию клуба.
Клуб открывается - Подготовить информацию о клубе, сайт или посадочную страницу, карточки на картах и понятный способ записи
Сайт посещают, но обращений мало - Проверить предложение, тарифы, мобильную версию и работу форм
Обращения есть, но люди не приходят - Разобрать обработку заявок, подтверждение записи и причины отмен
Нужно заполнить отдельное направление - Подготовить предложение, страницу и рекламу именно этих занятий
Есть продажи, но непонятна эффективность рекламы - Связать источники обращений с визитами и покупками
Нужен рост посещений из поиска - Проверить индексацию, страницы услуг и запросы, по которым клуб уже показывается
Необязательно запускать все инструменты одновременно. Сначала устраните препятствия на пути к покупке, затем проверяйте дополнительные источники аудитории.
Сайт фитнес-клуба: что показать до предложения оставить заявку
Используйте сайт, чтобы помочь человеку сравнить варианты и понять условия посещения. Для проверки страницы пройдите путь нового клиента: найдите нужное занятие, посмотрите стоимость, выберите время и попробуйте записаться.
На сайте стоит разместить:
- адрес, ориентиры и фотографию входа;
- актуальные тарифы и состав каждого абонемента;
- расписание с названиями занятий;
- сведения о тренерах и их специализации;
- реальные фотографии залов и оборудования;
- условия первого посещения;
- доступные способы связи.
Если в абонемент входят не все занятия, объясните ограничения рядом с ценой. Если требуется предварительная запись, укажите, как её оформить. Информация на сайте и ответы администратора должны совпадать.
Проверьте страницу на телефоне. Можно ли прочитать расписание без увеличения? Не закрывает ли всплывающее окно цену? Доходит ли отправленная заявка до сотрудника?
Особое внимание уделите связи объявления со страницей. Реклама персональных тренировок должна приводить туда, где есть информация об этом формате: тренеры, условия, стоимость и запись.
Яндекс Карты и 2ГИС: как представить клуб людям рядом
Проверьте, как клуб выглядит в геосервисах. Актуальны ли адрес, телефон и часы работы? Понятно ли, где вход? Есть ли сведения об услугах и фотографии?
Профиль в Яндекс Бизнесе используется для представления компании в нескольких сервисах Яндекса, включая Поиск и Карты. Поэтому работа с карточкой касается не только людей, которые открыли приложение с картой. Справка Яндекс Бизнеса.
Для фитнес-клуба рекомендуем подготовить фотографии входа, основных залов, раздевалок и оборудования. Показывайте действительное состояние помещений. Яндекс позволяет добавлять фотографии и видео через кабинет компании; материалы проходят модерацию. Требования к фото и видео.
Как работать с отзывами
Просите посетителей поделиться собственным опытом. Можно разместить QR-код у стойки администратора или дать ссылку на карточку после посещения.
Не покупайте отзывы и не предлагайте скидку за положительную оценку. Яндекс прямо предостерегает от таких способов сбора комментариев. Рекомендации Яндекса по привлечению отзывов.
В ответах разбирайте ситуацию по существу. Если посетитель пожаловался на расписание или состояние оборудования, сначала выясните, что произошло и что можно исправить.
Подробнее об оформлении карточки — в нашей статье о продвижении в Яндекс Картах.
SEO-продвижение фитнес-клуба: какие страницы развивать
Начните со страниц, которые помогают выбрать и приобрести ваши услуги. Это могут быть разделы с абонементами, направлениями тренировок, персональными занятиями и информацией о филиалах.
Сопоставьте поисковые запросы с существующим содержанием сайта. Например, запрос о пилатесе должен приводить на страницу, где объяснены формат занятия, расписание, стоимость и порядок записи.
Отдельную страницу имеет смысл создавать, когда есть самостоятельная услуга или локация и достаточно полезной информации о ней. Не размножайте одинаковые тексты, меняя только название района.
Проверьте, доступны ли нужные страницы поисковым системам, понятны ли заголовки и ведут ли на них внутренние ссылки. Google рекомендует логичную структуру сайта и сокращение ненужного дублирования контента. При этом универсального способа гарантировать первые позиции не существует. Руководство Google по SEO.
О чём писать в блоге клуба
Для начала используйте вопросы, которые возникают перед покупкой:
- как выбрать абонемент с подходящим временем посещения;
- как проходит первое занятие;
- что взять с собой в тренажёрный зал;
- чем отличаются форматы занятий в вашем клубе;
- как устроены запись и отмена тренировки.
В таких материалах можно показать реальные условия клуба и дать ссылку на подходящую услугу.
Примеры тем:
- как начать заниматься в тренажёрном зале новичку;
- сколько нужно тренироваться, чтобы увидеть результат;
- что есть до и после тренировки;
- как выбрать тренера;
- групповые или персональные тренировки: что выбрать;
- почему не получается похудеть, хотя вы тренируетесь;
- как не бросить спорт через месяц;
- как правильно восстанавливаться после тренировок.
Темы о здоровье, питании и противопоказаниях требуют профильных источников и проверки специалистом. Не стоит публиковать обещания похудения или восстановления после травмы ради поискового запроса.
Яндекс Директ: как подготовить рекламу фитнес-клуба
До запуска определите, что именно предлагаете и какое действие ожидаете от посетителя: запись на первое занятие, консультацию по абонементу или покупку.
Для каждого предложения проверьте:
- Аудиторию. Кому подходит услуга и кому удобно добираться до клуба.
- Объявление. Понятны ли формат, расположение и условия.
- Страницу перехода. Можно ли найти обещанную информацию.
- Обработку обращения. Кто ответит и что предложит дальше.
- Измерение результата. Как вы узнаете о визите и покупке.
В Директе можно настраивать географию показов. При этом учитывайте расширенный геотаргетинг: при определённых условиях объявления могут показываться людям за пределами выбранного региона. Настройки нужно проверять под конкретную кампанию. Документация Яндекс Директа.
Не назначайте одинаковый радиус всем клубам. Изучите, откуда приезжают ваши посетители, транспортную доступность и расположение конкурентов.
Если сравниваете разные предложения, фиксируйте результаты каждого отдельно. Так будет понятнее, что приводит покупателей: реклама конкретного направления, знакомство с клубом или предложение абонемента.
Соцсети и контент: что показывать будущим посетителям
Начните с вопросов, на которые трудно ответить рекламным баннером. Как выглядит зал? Кто встречает новичка? Как проходит групповое занятие? Где посмотреть изменения в расписании?
Для этого подойдут:
- короткая экскурсия по клубу;
- знакомство с тренером и его специализацией;
- объяснение форматов занятий;
- ответы администратора на частые вопросы;
- анонсы набора в группы;
- отзывы и истории посетителей, опубликованные с их разрешения.
У каждого материала должен быть понятный контекст. Если рассказываете о занятии, добавьте, где посмотреть расписание и условия записи.
Выбирайте объём публикаций, который команда сможет поддерживать. Оценивайте обращения из сообщества и дальнейшие покупки, а не только реакции под постами.
Соцсети помогают фитнес-клубу быть живым в глазах аудитории. Сайт даёт структуру, реклама приводит трафик, карты собирают локальные заявки, а соцсети показывают атмосферу и ежедневную жизнь клуба.
Но соцсети не должны состоять только из афиш и скидок. Люди быстро устают от постоянных продаж. Нужен баланс пользы, вовлечения, доверия и предложений.
Как считать результат продвижения
Для управленческого отчёта рекомендуем фиксировать последовательность:
Обращение → запись → состоявшийся визит → покупка → продление.
Каждый этап отвечает на свой вопрос. Обращения показывают интерес к предложению. Визиты помогают оценить, дошли ли люди до клуба. Покупки и продления дают информацию о коммерческом результате.
Клик по телефону не подтверждает состоявшийся разговор, а нажатие на кнопку формы — получение качественной заявки. В документации Метрики отдельно указано, что поведение цели «Отправка формы» зависит от реализации формы и требует проверки. Справка Метрики.
Для каждого обращения полезно хранить источник, интересующую услугу, статус и причину отказа. Тестовые отправки, спам и повторные обращения одного человека учитывайте отдельно.
При настроенной передаче данных Метрика позволяет связывать действия на сайте с офлайн-конверсиями, например оплатой после онлайн-заявки. Как работают офлайн-конверсии.
Какие показатели использовать
Для оценки рекламного размещения можно считать:
Стоимость подтверждённого обращения = расходы на размещение рекламы ÷ количество подтверждённых обращений.
Стоимость привлечённого покупателя из рекламы = расходы на размещение рекламы ÷ количество новых покупателей, отнесённых к этой рекламе.
Для полной оценки затрат на привлечение дополнительно учитывайте работу специалистов, подготовку материалов и используемые сервисы.
Заранее договоритесь, какие расходы и продажи входят в расчёт, как определяется источник и за какой период собираются данные. Иначе показатели разных каналов окажутся несопоставимыми.
Если покупатели ещё не появились, стоимость привлечённого покупателя пока нельзя рассчитать. Количество кликов её не заменяет.
Как распределить бюджет
Разделите расходы на подготовку и регулярную работу. К подготовке могут относиться доработка сайта, настройка измерения и съёмка материалов. К регулярной работе — рекламные размещения, ведение кампаний, SEO и контент.
Мы рекомендуем сначала определить приоритетную услугу и предел затрат на её привлечение, затем выделить бюджет на проверку предложения. После первых результатов разберите качество обращений, посещения и покупки.
Если люди оставляют заявки, но не приходят, увеличение рекламного бюджета не устраняет причину отказов. Проверьте условия предложения, разговор с администратором и подтверждение записи.
Не переносите стоимость заявки из чужого кейса в свой план как обязательный ориентир. Она получена для определённого клуба, предложения, региона и периода.
Как выглядит комплексная работа на практике
В кейсе Вайтиру по продвижению фитнес-клуба описана работа с сайтом, SEO, картами и социальными сетями. Такой пример помогает оценить состав работ и понять, какие направления уже используются у вас, а какие требуют внимания.
Для собственного клуба начните с ближайшего ограничения: недостатка целевых обращений, неудобной записи, пропущенных звонков или низкой конверсии после посещения. Под него составьте план работ и определите, какой показатель должен измениться.
Хотите разобраться, с чего начать продвижение вашего фитнес-клуба? Пришлите Вайтиру ссылку на сайт, город и задачу клуба — обсудить продвижение.
